DEM, Lead Magnet e Nurturing
Il panorama del digital marketing turistico è un intricato tessuto di strategie e tattiche, tutte progettate per catturare l’attenzione del potenziale cliente. Il settore turistico, infatti, è in continua evoluzione e con l’avvento della digitalizzazione le strategie di marketing si sono adattate per raggiungere e coinvolgere efficacemente il viaggiatore moderno.
Tre componenti chiave di questa trasformazione sono il Direct Email Marketing (DEM), i Lead Magnet e il Nurturing. Questi elementi non sono semplici tattiche isolate. Sono parte di una strategia integrata che, quando eseguita con competenza e attenzione ai dettagli, può trasformare un semplice interesse in una relazione cliente-azienda duratura. Per le aziende turistiche che cercano di distinguersi in un mercato affollato, l’adozione e l’ottimizzazione di queste strategie sono essenziali.
Vediamo cosa sono e come possono essere integrati in una strategia di digital marketing efficace per una struttura ricettiva.
Direct Email Marketing (DEM)
Il Direct Email Marketing (DEM) è una forma di marketing diretto che utilizza la posta elettronica come mezzo di comunicazione commerciale per inviare messaggi a gruppi di persone. A differenza delle email generiche e delle newsletter, il DEM è più mirato e personalizzato e ha l’obiettivo di promuovere prodotti, servizi o eventi specifici.
Il DEM, però, non è solo l’atto di inviare un’email: è una connessione diretta e personalizzata con il cliente (o futuro cliente). Nel contesto turistico, ogni email inviata dovrebbe riflettere una profonda comprensione delle esigenze e delle preferenze del destinatario. Come strumento per una efficace strategia di marketing di una struttura ricettiva, il DEM assume un ruolo cruciale non solo nel mantenere e rafforzare le relazioni con gli ospiti esistenti, ma anche nell’attirare coloro che non hanno mai soggiornato nell’hotel. Per i potenziali clienti, ogni email rappresenta una finestra sulle esperienze e sui servizi che l’hotel può offrire.
Esempi per i potenziali clienti:
Immaginiamo un utente che ha visitato il sito web del tuo hotel, ha esplorato le camere e visto i servizi che offri, ma non ha completato la prenotazione. Questo è il momento perfetto per richiedere di iscriversi alla newsletter e inviargli un’email personalizzata, magari offrendo un codice sconto esclusivo o evidenziando un pacchetto speciale. L’email potrebbe anche presentare una testimonianza di un ospite soddisfatto o una galleria fotografica delle esperienze uniche che la tua struttura offre, come un ristorante gourmet o una spa di lusso.
Inoltre, per coloro che si sono iscritti alla tua newsletter senza aver mai soggiornato, il DEM potrebbe presentare le novità della stagione, eventi speciali o offerte esclusive riservate ai nuovi ospiti. Ad esempio, durante la bassa stagione, potresti inviare un’email promozionale che offre un “terzo pernottamento gratuito” per incentivare la prenotazione.
Quindi l’obiettivo principale del DEM per i potenziali clienti è mostrare loro ciò che stanno perdendo, creando un senso di curiosità e desiderio. Attraverso comunicazioni mirate e ben pensate, puoi trasformare un semplice interesse in una prenotazione concreta, dando inizio a una nuova e duratura relazione con l’ospite.
Esempi per i clienti:
Poniamo invece che un ospite abbia già soggiornato nel tuo hotel durante l’estate precedente e abbia usufruito del tuo centro benessere. Un approccio DEM efficace potrebbe prevedere l’invio di un’email all’ospite nei mesi invernali, suggerendo un pacchetto relax personalizzato, magari con un’offerta speciale per un trattamento invernale esclusivo o un weekend benessere tematico.
Oppure, nel caso in cui un ospite abbia prenotato una camera con vista mare durante le sue ultime vacanze, potresti inviare un’email promozionale offrendo uno sconto per una suite con terrazza panoramica per la prossima estate, anticipando il desiderio dell’ospite di vivere un’esperienza ancora più esclusiva.
Questo tipo di comunicazione mirata, non solo aumenta le probabilità di ricevere una nuova prenotazione, ma rafforza anche il rapporto tra te e il tuo ospite, trasformando una semplice transazione commerciale in una relazione basata sulla fiducia e sulla comprensione reciproca.
Lead Magnet: un’esca per il futuro ospite
Dopo aver esplorato l’importanza del DEM come strumento per costruire e rafforzare relazioni con gli ospiti, è essenziale comprendere come attirare nuovi potenziali clienti. Qui entra in gioco il Lead Magnet, un potente strumento per catturare l’attenzione di chi potrebbe essere interessato a soggiornare presso la tua struttura, ma che ha bisogno di quel piccolo incentivo in più per avvicinarsi.
Ma cosa intendiamo per Lead Magnet? Si tratta di un’offerta di valore che viene fornita gratuitamente in cambio delle informazioni di contatto di un potenziale cliente, come un indirizzo email o un numero di telefono. In sostanza è un incentivo scaricabile gratis con l’obiettivo di raccogliere dati sugli utenti, utili per le tue future campagne di digital marketing.
In ambito turistico ricettivo un Lead Magnet può essere visto come un’offerta irresistibile, progettata specificamente per catturare l’attenzione e stimolare l’interesse. Facciamo qualche esempio pratico.
Se il tuo hotel si trova nei pressi di un’azienda vinicola, potresti pensare di offrire una guida digitale gratuita sui migliori tour enologici da fare nella tua regione. Questo non solo posiziona il tuo hotel come un’autorità nella zona, ma offre anche un valore tangibile al potenziale ospite che sarà incentivato a soggiornare da te.
Se, invece, possiedi un resort in una località di montagna potresti proporre un tutorial (meglio se video) su come prepararsi per una settimana bianca, con consigli su attrezzature, abbigliamento e lezioni di sci. Al termine del video, che potrà essere scaricato gratuitamente, potresti inserire un codice sconto per prenotazioni dirette sul sito del tuo hotel.
In definitiva quindi quando si parla di Lead Magnet non si parla di una semplice offerta, ma di un invito a sperimentare e scoprire. Ogni volta che un potenziale cliente fornisce le proprie informazioni di contatto in cambio di un Lead Magnet, sta esprimendo un interesse genuino per ciò che offri: questo primo passo nella relazione cliente-azienda è cruciale e pone le basi per interazioni future. Non solo, quindi, essi forniscono valore ai potenziali ospiti, ma creano anche l’opportunità per te di raccogliere informazioni preziose, come indirizzi email, che possono poi essere utilizzati in strategie DEM mirate. In questo modo, puoi continuare a coinvolgere e nutrire questi potenziali clienti, guidandoli lungo il percorso che li porterà a diventare ospiti effettivi.
Lead Nurturing
Dopo aver esplorato il potere del DEM nel creare connessioni personalizzate e l’efficacia dei Lead Magnet nell’attirare l’attenzione dei potenziali ospiti, è fondamentale considerare come mantenere e rafforzare queste relazioni nel tempo. Questo processo di coltivazione e approfondimento delle relazioni con i potenziali clienti e gli ospiti esistenti è noto come Nurturing (letteralmente: nutrimento).
Il Nurturing è l’arte di guidare delicatamente un potenziale ospite attraverso il percorso decisionale, fornendo informazioni, risorse e incentivi pertinenti in ogni fase. Si tratta di comprendere e anticipare le esigenze e i desideri dell’ospite, assicurando che ogni interazione con l’hotel aggiunga valore e rafforzi la fiducia. Questa strategia, che si appoggia agli strumenti di Marketing Automation, punta a nutrire i contatti offrendo contenuti interessanti per loro, o anche offerte personalizzate, attraverso canali specifici come Facebook, Google, LinkedIn o campagne di Email Marketing e soprattutto con obiettivi precisi.
I flussi di Nurturing sono una serie di comunicazioni che forniscono contenuti interessanti per specifici lead (contatti). Se questi flussi si vogliono implementare in una campagna di lead generation, è necessario profilare i lead che arrivano dai diversi canali. Conversione (trasformazione di contatti in clienti) e fidelizzazione sono gli obiettivi principali del Nurturing e per questo le strategie si dividono essenzialmente in due fasi: nella prima si parte dalla conoscenza del brand, in questo caso della struttura ricettiva, per arrivare alla conversione attraverso un aumento dell’interesse dei lead nei confronti dell’hotel, mentre la seconda fase si attiva a partire dalla conversione e serve fidelizzare la clientela cercando di creare un elevato grado di soddisfazione.
È chiaro pertanto come la profilazione dei lead sia essenziale: essa serve a capire in quale fase della strategia si trovano i contatti che si sono acquisiti. Un lead che non converte, ad esempio, verrà inserito in un gruppo di contatti a cui verranno inviate email che punteranno ad aumentare l’interesse nei confronti dell’hotel; quando invece quello stesso lead si trasformerà in cliente, sarà inserito in un altro gruppo e inizierà a ricevere email che mirano alla fidelizzazione. Facciamo qualche esempio pratico che ci aiuti a capire effettivamente di cosa stiamo parlando.
Esempi per i potenziali clienti:
Immaginiamo un potenziale ospite che ha scaricato una guida gratuita, offerta come Lead Magnet, riguardante le attività da non perdere nella città in cui si trova il tuo hotel. Una strategia di Nurturing efficace potrebbe prevedere l’invio di una serie di email successive, che approfondiscono ciascuna delle attività menzionate nella guida. Una email potrebbe parlare di un rinomato ristorante locale, per il quale il tuo hotel offre una prenotazione prioritaria o uno sconto per gli ospiti. Un’altra potrebbe dettagliare un evento culturale imminente per il quale la tua struttura propone pacchetti speciali.
Esempi per i clienti:
Per gli ospiti che hanno già soggiornato presso l’hotel, il Nurturing potrebbe assumere la forma di comunicazioni post-soggiorno. Ad esempio, dopo il check-out, potresti inviare un’email di ringraziamento ai tuoi clienti con un sondaggio sulla loro soddisfazione. Qualche settimana dopo, potrebbe seguire un’offerta speciale per incoraggiare una nuova prenotazione o magari un invito a un evento esclusivo riservato agli ospiti di ritorno.
In sintesi, il Nurturing è un processo continuo e dinamico che va ben oltre la semplice promozione. Si tratta di costruire e mantenere relazioni, assicurando che ogni ospite, sia esso potenziale o di ritorno, si senta valorizzato e compreso. Attraverso un Nurturing efficace, un hotel può trasformare un semplice interesse in una relazione duratura, garantendo la fedeltà dell’ospite nel lungo termine.
